KPI của nhân viên kinh doanh là thuật ngữ phổ biến? Tuy nhiên, những mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh đang được nhà quản lý phải dành ra thời gian để bắt đầu xây dựng và hoàn thiện chúng. Bởi lẽ, mẫu KPI của các bộ phận không chỉ là những thước đo cho các hiệu suất công việc mà còn giúp quản lý được thuận tiện một cách tốt nhất để dễ dàng theo dõi các mức độ về công việc. Cùng tham khảo về nội dung Kpi cho nhân viên kinh doanh ở bài viết sau nhé!
1. KPI cho nhân viên kinh doanh là gì?
KPI cho nhân viên kinh doanh là các hình thức nhằm đo lường về giá trị để xác định một cách hiệu quả cho các doanh nghiệp đã đạt được những doanh số đối với các mục tiêu về kinh doanh. Chính vì vậy, Kpi có thể hiểu hơn là những nội dung nhằm để căn cứ vào đánh giá các tình hình cũng như là đánh giá về chất lượng của từng công việc của mỗi bộ phận về kinh doanh so với những mục tiêu đã đề ra.
Tuy nhiên, việc xây dựng để áp dụng các chỉ số Kpi cho các nhân viên để dựa trên những cơ sở xây dựng các chế độ về lương, tiền thưởng hay tiền phạt,…để khi các nhà quản lý đánh giá được các chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh thì họ sẽ có động lực làm việc năng suất và hăng say hơn.
Ngoài ra, các nhân viên còn có thể nâng cao được hiệu quả bán hàng để có thể làm tăng doanh thu về lợi nhuận cho doanh nghiệp đó. Nếu chế độ thưởng phạt mà hợp lý với các kết quả đánh giá của Kpi cho nhân viên kinh doanh thì sẽ có những sự thúc đẩy các hiệu suất để làm việc của từng bộ phận.
2. Ai là người xây dựng mẫu KPI cho nhân viên sale?
Đối với xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh thì được các nhà quản lý xây dựng các mẫu Kpi. Đối với các nhân viên lĩnh vực Sales, các chỉ số về Kpi sẽ xác định được dựa trên các hiệu suất mà họ đã bán hàng. Bên cạnh đó, qua các chỉ số các doanh nghiệp đều được theo dõi và tiến hành các sản phẩm được cung ứng ra ngoài thị trường.
Tuy nhiên, các doanh nghiệp sẽ có thể được kiểm soát với doanh thu và lợi nhuận. Để tối ưu hóa được các phương thức bán hàng và xây dựng các kênh bán hàng để điều chỉnh chu kỳ bán hàng một cách phù hợp.
3. Các chỉ tiêu quan trọng về KPI cho nhân viên kinh doanh
Các chỉ tiêu rất quan trọng về Kpi cho nhân viên kinh doanh bao gồm có 5 chỉ tiêu đó là:
3.1. Doanh thu mục tiêu
Về doanh thu mục tiêu: Với chỉ tiêu này phải cần kpi nhân viên kinh doanh có các chỉ số được đưa ra từ đầu năm hay quý hay tháng để có thể phòng kinh doanh họ lấy mục tiêu này để đạt được trong tháng đó. Các nhà quản lý cũng cần phải xem xét tổng quan doanh thu về thực tế để có thể đưa ra một số chỉ tiêu một cách phù hợp.
3.2. Tăng trưởng hàng tháng
Về chỉ tiêu tăng trưởng hàng tháng: Cần phải đo lường một số doanh thu mà đã bán hàng tăng hay giảm để so sánh với các tháng trước. Qua đó, về bộ phận quản lý nắm được các tình hình để kịp doanh số đưa ra các điều chỉnh một cách hiệu quả.
3.3. Tỷ lệ số đơn hàng thành công/số khách hàng tiềm năng
Về các tỷ lệ đơn hàng thành công: Các kpi cho nhân viên kinh doanh phải rà soát tất cả các quá trình làm việc để xác định được các phương thức bán hàng một cách hợp lý nhất.
3.4. Giá trị đơn hàng trung bình
Về chỉ tiêu giá trị các đơn hàng ở mức trung bình: Các chỉ số đo lường có giá trị ở mức trung bình của mỗi đơn hàng. Phụ thuộc vào các chỉ số, kpi nhân viên kinh doanh có thể xác định được các giá trị của mỗi khách hàng tiềm năng.
3.5.Tỷ lệ giữ chân khách hàng và tỷ lệ huỷ đơn hàng
Các tỷ lệ để giữ chân khách hàng và đơn hàng: Với các chỉ số này làm cho các nhà quản lý dễ dàng xác định được những khả năng có hiệu quả của từng kpi nhân viên kinh doanh mà họ đã được giao để đảm nhận và chốt hợp đồng một cách hiệu quả hơn.
3.6. Một số chỉ tiêu phổ biến khác
Một số chỉ tiêu phổ biến về cách xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh để tối ưu một cách tốt nhất cho các doanh nghiệp, các nhà quản lý cần có những quy định rõ các Kpi ở vị trí, với các cấp bậc nhân viên khác nhau ở phòng kinh doanh. Thông qua, để căn cứ vào các quyết định khen thưởng tương ứng.
Với chức vụ trưởng bộ phận về kinh doanh thường có những trách nhiệm để tổ chức về các cuộc họp của từng thành viên theo các định kỳ để có thể loại bỏ được các quy định một cách phù hợp trong mẫu Kpi cho nhân viên kinh doanh.
4. Cách xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh hiệu quả
Cách xây dựng Kpi cho nhân viên kinh doanh một cách hiệu quả thì chúng ta cần phải thay đổi trong mẫu kpi để lập thành một số biên bản để quyết định và được sự chấp nhận của Giám đốc qua văn bản về sự thay đổi trong mẫu Kpi của các bộ phận kinh doanh. Chính vì vậy, cách xây dựng kpi cho nhân viên phải qua 5 bước như sau:
4.1. Bước 1: Phải xác định được mục tiêu kinh doanh
Xác định về mục tiêu kinh doanh
– Phải đảm bảo và duy trì với các doanh số bán hàng một cách ổn định
– Tạo được một mối quan hệ tốt để duy trì về việc chăm sóc những khách hàng cũ
– Thường xuyên tìm kiếm một số lượng khách hàng
– Có tính thách thức để so sánh về Kpi với các mốc lịch sử.
4.2. Bước 2: Để xuất với KPI một cách phù hợp
Ở vị trí của một bộ phận sẽ xuất hiện những chức năng hoặc trách nhiệm về các yếu tố quan trọng nhất khi xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh về việc cần phải đảm bảo được sự gắn bó chặt chẽ của các mục tiêu cụ thể ở phòng ban và doanh nghiệp.
4.3. Bước 3: Triển khai lên kế hoạch nhân viên kinh doanh
Trong mỗi bộ phận về Kpi cho nhân viên kinh doanh sẽ luôn có các Kpi có tính dài, trung hoặc ngắn hạn. Để quản lý được các chỉ số Kpi về dài hạn thì sẽ dễ dàng khi các nhà quản lý sẽ chia nhỏ ra các Kpi ngắn hạn để có thể thực hiện và đo lường. Chính vì vậy, các nhà quản lý sẽ nắm được các tình hình của doanh nghiệp qua các giai đoạn để biến đổi về thị trường.
Khi hoàn thiện về hệ thống của Kpi cho nhân viên kinh doanh của các nhà quản lý cần phải có sự truyền thông đến tất cả bộ phận để phân công những công việc một cách rõ ràng nhằm đảm bảo các nhân viên nắm được các chỉ số Kpi để tính toán trong quá trình làm việc của họ. Để xác định được trước hết phải quan tâm tới các yếu tố để hoàn thành công việc thật hiệu quả hơn.
4.4. Bước 4: Giám sát và đánh giá kpi nhân viên kinh doanh
Khi giám sát các bộ phận Kpi cho các nhân viên kinh doanh, các nhà quản lý cần phải thực hiện việc theo dõi nhằm đánh qua qua các chỉ số chạy liên tục ở toàn bộ các khâu trong các hoạt động của kinh doanh.
Để việc theo dõi hoặc đánh giá qua các chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh thêm phần hiệu quả hơn và các nhà quản lý có thể dựa vào sự kết hợp qua nhiều công cụ nhằm hỗ trợ sự đo lường và giám sát cả CRM. Qua đó, điều này đã giúp các nhà quản lý một cách dễ dàng và nhanh chóng hơn khi nắm bắt được các hiệu suất để làm việc qua từng nhân viên.
4.5. Bước 5: Xem xét và điều chỉnh theo tháng, quý
Dựa vào việc giám sát và đánh giá thường xuyên về kpi cho nhân viên kinh doanh thì các nhà quản lý đã có cơ sở để thực hiện và điều chỉnh Kpi cho các nhân viên mỗi tháng và quý nhằm đảm bảo được những con số có khả thi và bám sát các tình hình kinh doanh qua các doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần phải đánh giá khách hàng một cách khách quan ở điểm mạnh và điểm yếu của mỗi kpi nhân viên kinh doanh để có thể điều chỉnh lại các chỉ tiêu của Kpi một cách tốt nhất để tăng khả năng làm việc mà họ đã tăng doanh thu cho các công ty.
5. Cách tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh
Cách tính lương KPI cho nhân viên kinh doanh là một trong những công việc đặc thù và rất quan trọng trong các doanh nghiệp. Nếu như bạn là chủ của một doanh nghiệp hoặc là nhân viên đang bán hàng mà có những thắc mắc cần giải đáp về cách thức tính lương thì hãy tìm hiểu 2 cách tính lương phổ biến nhất.
5.1. Tính lương hiệu quả theo KPI
Với cách tính lương kpi cho nhân viên kinh doanh sẽ được áp dụng phổ biến theo hệ số KPI. Đó là phương pháp lương 3P và 2P
– Đối với phương pháp 2P: Là một phương pháp được trả lương phụ thuộc vào vị trí về năng suất công việc và kết quả công việc của nhân viên. Đây chính là những phương pháp được trả theo số lương được cố định và được ứng vào các vị trí chức vụ cùng với các kết quả mà nhân viên đã đạt được doanh thu tháng đó.
– Đối với phương pháp lương 3P: Là phương pháp được trả lương theo 3P là một mô hình được đãi ngộ dành cho những người lao động được dựa trên các kết quả về vị trí công việc, năng lực công việc và kết quả về công việc. Đây chính là những phương pháp được coi là lương hiện đại và cải tiến nhất. Bên cạnh đó còn được các doanh nghiệp áp dụng cách tính lương cho nhân viên kinh doanh một cách công bằng và nâng cao được các năng lực đã tổ chức.
5.2. Tính thưởng theo KPI
Cách tính lương cho nhân viên kinh doanh theo thưởng Kpi thì đây là một phương pháp cũ mà các doanh nghiệp họ không muốn thay đổi quá nhiều về các quy chế lương cũ về công ty. Tuy nhiên các doanh nghiệp vẫn muốn áp dụng các Kpi. Và họ xem Kpi là một công cụ nhằm tính ra một phần nhỏ của tiền thưởng và doanh nghiệp cũng có thể trả theo các tháng hoặc các năm và phản ánh được sự chất lượng của công việc. Để thúc đẩy được năng suất về chất lượng làm việc của các nhân viên.
6. Cách tính kpi cho nhân viên sale
Giả sử, công ty B bán sản phẩm cho C và có chính sách được trả lương cho công ty dành cho các nhân viên bán hàng và được thực hiện để dựa vào các công thức về cách tính kpi cho nhân viên sale:
– Lương của kpi cho nhân viên kinh doanh = lương cứng của nhân viên 5.000.000 đồng/tháng + 3% doanh số tháng đó
– Trong tháng vừa rồi, công ty có doanh thu 300.000.000 đồng từ những sản phẩm đã bán cho C.
– Do đó, lương của nhân viên bán hàng tháng đó sẽ là: 5.000.000 + 3% x 300.000.000 = 14.000.000 đồng/tháng
7. Một số biểu mẫu KPI cho nhân viên kinh doanh
– Thiết lập về KPI được dựa trên các số lượng bị ảnh hưởng, phải chịu tác động qua các chỉ số đo lường.
– Một số khách quan và không được dựa vào các ý kiến một các chủ quan
– Phải xác định một cách rõ ràng, đơn giản và phải dễ hiểu.
7.1. KPI cho Trưởng phòng Kinh doanh
Trưởng bộ phận về Kpi cho nhân viên kinh doanh là người đã hiểu rõ về năng lực, sức khỏe hoặc tính cách và từng người trong công ty. Chính vì vậy, nhân viên cũng là người trực tiếp được hướng dẫn để điều chỉnh nhân viên làm việc đúng tiến độ đã đưa ra.
Trong các quá trình thực hiện Kpi nhân viên kinh doanh là người lãnh đạo để đưa ra một số chỉ tiêu quá thấp hoặc cao làm cho nhân viên không thể hoàn thành được nhiệm vụ được giao. Vì vậy, các trưởng bộ phận sẽ là người trực tiếp trao đổi với các nhà lãnh đạo để nhân viên có thể điều chỉnh chỉ số KPI một cách hợp lý nhất.
7.2. KPI cho Sales Admin
Thiết lập chỉ số Kpi cho nhân viên kinh doanh về bộ phận Sale – Admin nhằm đảm bảo được các bản chất về khách quan và công bằng để tránh gây ra những xung đột nội bộ về các bộ phận có sự liên quan tới công ty.
7.3. KPI cho Sales Executive
Về Kpi nhân viên kinh doanh cho Sale Executive trước hết phải đảm bảo được doanh số và các chỉ tiêu của doanh số, thu hồi và nhập kho để tồn tại từ các đại lý và cần tham gia những buổi họp và các sinh hoạt chung về công ty và các buổi huấn luyện khác.
8. Kết luận
Qua các bài viết trên, chắc hẳn các bạn cũng đã hiểu rõ hơn về kpi cho nhân viên kinh doanh rồi đúng không? Hy vọng rằng, qua những nội dung trên các bạn sẽ có những trải nghiệm và một nhân viên tốt của công ty.
